六步拆解BiKi交易所如何突破头部流量封锁

2018 年 6 月,加密币市场熊市还没走完一半的时候,有一家叫 BiKi 的交易所成立了,在当时「交易所数量比项目数量还要多」的激烈环境下,并没有引起太多的注意。直到 2019 年 2 月份,BiKi 日活用户大约也只有几千,注册用户不到 10 万。

一直到 3 月加密币市场开始复苏,BiKi 才开始爆发引起市场的注意。短短三个月,BiKi 注册⽤户猛增到 120 万,日活超 10 万人,⽇交易⽤户超 2 万人,⽇交易额 2000 万 USDT-1 亿 USDT,5⽉份单月手续费收入超过 1000 万元,成为交易所行业的一匹黑马。

在币安、火币等头部交易所已经建立起项目、用户、品牌等壁垒的情况下,为何这家交易所不到一年就突围成为新兴交易所?

带着这些问题,区块律动 BlockBeats 与 BiKi 聊了聊,六步拆解 BiKi 是怎样突破币安火币流量封锁,在不到一年的时间里积累了百万级用户。

一、「拼多多模式」开拓 3-5 线下沉增量市场

如果要说过去一年最火的几个商业模式有哪些,拼多多模式一定算一个。在 2016 年之前几乎没人相信,在阿里巴巴、京东已经占据大半壁江山的电商行业,还能够短时间内出现颠覆者。

而拼多多巧妙的通过「社交+电商」的薄利多销模式,为一二线城市之外的 3-5 线城市和广大乡村地区的用户提供更加相对便宜的商品,打开了更广大的下沉增量市场,也就是大家戏称的「五环外用户」。不到三年的时间,拼多多的用户超过 4.3 亿。

加密币交易所行业情况与电商行业就有很多类似之处。在头部交易所已经占据了主流资产交易和绝大部分现有用户的情况下,新兴交易所要想快速崛起,只能主动去开拓全球下沉市场增量市场的新用户。

币圈的增量下沉市场就是那些大交易所看不上、不愿上,但又有一定忠实用户流量的小币。可能一个小项目只能给交易所带来 1 千甚至几百的用户,但数量一多,也能够积少成多积累一波用户。

BiKi 开拓下沉增量市场的关键点只有三个:海量资产、用户流量、用户体验。逻辑也非常简单,「用户流量都是跟着资产走的,要想抓住用户流量,就必须抓住资产,但最终留下用户还是要靠提高用户体验。」其主要策略可以总结为两点:海量上项目靠数量取胜,疯狂建群打人海战术。

先看 BiKi 海量上项目。CoinGecko 显示目前 BiKi 上面交易的币种有 93 个,而币安的交易币种数量是 153 个、OKCoin 是 178 个,火币是 198 个。这意味着 BiKi 成立不到 1 年,交易币种的数量已经超过头部交易所一大半,而且保持着平均 2-3 天就有一个新项目上线的速度,这还不包括已下架的项目。

BiKi 的新项目上线速度从它的周报中也可以反映出来,在 BiKi 增长最快的今年 4 月和 5 月,几乎每周都有 10 个左右新项目上线。假设一个项目能带来 1000 个用户,靠着海量上币,也足够 BiKi 快速完成第一波原始用户积累。

再看 BiKi 疯狂建群的策略。在不到一年时间里,BiKi 积攒的百万级用户社群的项目 BiKi 有三五个,十万级别用户社群的项目也有十多个,此外还有大大小小超过 5500 个 QQ 群,8200 个微信群。

正是靠着海量上币和疯狂建群的策略,BiKi 得以快速开拓下沉增量市场,目前已经积累了百万级全球 3-5 线城市用户和互联网用户。

二、「社群电商模式」裂变运营

要让用户在成百上千的中小交易所中选择自己,并忠实地留存下来,只靠疯狂上币和拉群还不够。比起大交易的上币费、投票制度等常见币圈玩法,BiKi 更像是把互联网「社群电商模式」的那套裂变运营打法玩到了极致。

所谓社群电商模式,就是利用微博、微信、网红等具有影响力的社群平台,向拥有共同认同价值的群体提供电商入口,由社群成员自主筛选符合群体需要的优质产品,打造以社群为主体的场景化消费模式。

这方面比较成功的平台有云集、有赞等。比如云集通过产品返利和邀请新会员这两种主要奖励方式,吸引用户主动在各大社交平台分享商品和拉新会员,从而达到「一传十,十传百」的裂变效果。

用户只要支付几百元会员费,就可以成为云集会员,不仅享受购物返利、销售奖励、还能邀请新会员,从新会员购物中获得利润或其它奖励。今年云集在纳斯达克上市时的招股书披露,2018 年已积累了有超过 3500 万注册用户。

在疯狂建群的基础上,BiKi 推出了许多充分调动社群成员的活跃度和传播力的社群电商玩法,比如和云集打法非常相似的社区合伙人体系。用户只要锁定 3 万以上平台币 BIKI,就能成为合伙人,永久获得邀请导流进来的用户所有币种的一定比例的手续费返还,此外还有锁仓利息、2 级邀请锁仓收益、新币空投、邀请关系终身绑定等权益。

社区合伙人体系的逻辑也非常简单,即通过推出这种多层级邀请收益返还,来吸引用户注意力;而高自主性、邀请关系终身绑定的设计驱动用户欲望并转发传播;二级市场不断上涨的平台币促使用户购买平台币锁仓转化成社区合伙人。由社区合伙人来接力交易所拉新引进流量、维护社区活跃度和引导共识。

到 6 月初 BiKi 的社群合伙人已经有 1000 人,BiKi 希望在 2019 年内实现合伙人过 1 万、持仓用户过 50 万的目标。

三、别的交易所挖人,BiKi 挖团队

稍加对比就会发现 BiKi 早期成长轨迹方面和币安有很多相似之处。在创建币安之前,赵长鹏与何一等创始成员在 OKCoin 等行业头部公司都有过非常丰富的行业经验。而 BiKi 的创始团队则来自于火币、莱特币等核心团队,其中技术团队多达 100 多人,运营团队有 40 余人。BiKi 甚至还直接从火币挖了一个完整的团队来负责部分技术、海外业务等。

BiKi 的创始人团队也非常有行业经验和资源。比如 CTO Fancy 是区块链行业技术黑客,莱特币核心工程师,有丰富的技术开发、交易所风控、复杂项目管理经验。前火币联合创始人、金色财经创始人杜均也联合参与了 BiKi.COM 早期创立,个人投资 500 万美元并担任联席 CEO。

四、VC 玩法降维打击,主打项目中早期

BiKi 的 CEO Winter 之前任职于 VC 机构 K2VC,负责区块链和金融行业的股权投资,同时也是数字货币二级市场专家,曾单日贡献上百亿流动性,具有丰富的一二级市场经验实操经验和资源。

把 VC 的玩法拿到币圈来降维打击,Winter 给 BiKi 的定位是「币圈的纳斯达克」,主打中早期市场。他认为未来加密币行业资产将会开始出现分层,部分新锐、热点的项目中早期会选择先上一些新兴交易所,后期再上币安等头部交易所。因此今年以来 BiKi 的成功也可以说迅速的抓住了这一波新锐、热点的项目对新兴交易所的上线需求。

五、在变幻莫测热点轮动的币圈保持高度敏感

BiKi 认为中小交易所要突破头部大交易所的流量封锁,一定不是去比主流币种,而是通过对行业的敏锐度,迅速上线一些有用户的山寨币、有增长潜力的新锐币种。

与上一次周期不同的是,这一波周期的行情变化显得更迅速,玩法也更多样。小矿币、IEO 项目、社区型的共振项目、流量型的模式项目,还有各种明星热点项目,不断轮动。

正所谓小交易所有小交易所的灵活,靠着灵敏的嗅觉,BiKi 几乎都是最快速的抓住了每一个轮动的热点项目。其中在上线某个热点项目后,最多的一天曾给 BiKi 带来过 30 万新用户。

六、抢上大流量币

在这轮行情中,关注轮动热点项目的中小交易所不只 BiKi 一家,这时候比拼的就是速度和服务。

BiKi 的运营团队和社区合伙人的一项基本工作就是主动深入币圈各大社群,去发现偏流量型的项目。一个项目社群如果有真实的活跃度,一定程度上已经说明了它的共识与价值。只要社区是活跃的,BiKi 就会立马判断要不要上币。

比如 BiKi 在上线某个用户流量非常大的项目时,已经有超过四十家交易所上线了该项目。这时候比拼的就是引流和服务。在发现这个拥有百万级用户社群的项目后,BiKi 的运营团队主动下沉到社群中去,从项目介绍、注册、交易、充提各方面作出引流服务。因此上线一周之后 BiKi 成了该项目交易量最大的交易所之一。

除了比拼灵敏度、上币速度和服务,BiKi 在产品体验、安全性等方面也持续发力,因此在用户留存方面 BiKi 始终走在了前列。在五月底,BiKi 注册⽤户已增到 120 万,日活超 10 万人,⽇交易⽤户超 2 万人,⽇交易额 2000 万 USDT-1 亿 USDT,仅 5⽉份单月手续费收入就超过 1000 万人民币。

写在最后

在这一轮行情中,BiKi 无疑是表现最突出的一匹黑马,也是交易所行业的搅局者。无论是互联网那套运营增长策略,还是币圈敏锐灵活的打法,BiKi 都给加密币行业带来许多可借鉴之处。

区块链行业目前还处于非常早期,变量非常多,交易所只要在资产端、用户端有所创新,就会有自己的机会。至于 BiKi 能否继续推出新的玩法和保持这个增长速度,我们拭目以待。

来源: 区块律动BlockBeats,文章为原文作者独立观点,不代表CoinVoice立场。

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